Como precificar os produtos e serviços

Como precificar os produtos e serviços

1 – Cobrar o mesmo valor que o concorrente

Isso é muito comum. O empresário fica sabendo ou vai pesquisa o concorrente e descobre que ele vende o produto por um valor diferente, mais alto ou mais baixo, e passa a cobrar o mesmo pelo seu produto/ serviço. Dessa forma você queima o mercado, depreciando o nome da sua empresa perante seus clientes. Isso pode também ser considerado cartel, no caso de você estar aumentando o seu preço.

Lembre-se também que, serviços agregados melhoram o seu preço de venda. Nunca estabeleça o seu preço com base no concorrente, lembre-se que o processo de vendas é uma negociação onde as duas partes devem sair ganhando (não somente em preço), ou não haverá uma segunda venda!



2 – Colocar um valor sem pesquisar o produto

Da mesma forma que estabelecer o preço baseando-se exclusivamente no concorrente, não pesquisar o seu mercado de atuação também é um erro. É necessário ter informações do mercado em geral, as características do seu público alvo e concorrência, que não se trata apenas de um produto/serviço igual ao seu, mas algo que possa desempenhar funções parecidas.

Nesta fase você deve ser bem observador, analisar o perfil das lojas (não somente do concorrente direto) da região, olhar o estilo das casas e do público alvo, carros estacionados, etc. Para que seu preço seja condizente com o perfil de quem o compra. Acredite, preço também gera valor ao produto.


3 – Não analisar todos os custos envolvidos

Calcule custo do produto, custo variável e fixo e defina qual a margem pretende ganhar com aquele produto (margem de lucro). O mais importante nesta fase é analisar bem os custos variáveis e fixos (luz, água, aluguel, comissão, transporte, entrega), por isso seja bem detalhista para não errar na hora da precificação e tenha sempre uma margem de segurança e negociação. Por exemplo, por lei, não é permitido repassar ao cliente os  valores cobrados pela utilização do cartão de crédito/débito, mas você deve incluir esse gasto no valor do produto, e pode utiliza-lo como desconto no pagamento com dinheiro.


4 – Não ter o posicionamento adequado

Responda as perguntas abaixo:

Para quem irei vender?
Qual a faixa salarial e idade do meu cliente?
Onde ele mora ?
Irei brigar por preço baixo ou irei trabalhar com serviços de maior valor agregado?
Meu produto é exclusivo ou não?

Um erro comum nesta fase é tentar vender um produto exclusivo, com algum valor agregado a um cliente que não tem o perfil correto. O inverso também acontece.

Experimente criar algo diferenciado ou agregar valor ao seu produto ou serviço. O mais adequado seria um diferencial envolvendo algum serviço, que não tenha custo elevado, mas que para o cliente seja de muito valor. (Veja o artigo: O que eu aprendi com Steve Jobs)


5 – Usar a mesma margem de lucro para tudo

Produtos exclusivos e que vendem pouco, normalmente tem uma margem maior. Produtos vendidos em larga escala tem margens menores. Coloque o preço de forma correta e honesta.


6 – Fazer promoções constantemente e para tudo

Alguns dos meus clientes amam uma promoção ou liquidação e fazem isso direto. Lembre-se, se o cliente comprou uma blusa em sua loja por R$100,00 e na outra semana vê a blusa por R$40,00 ele vai ficar chateado. As liquidações devem ter data programada (de preferência queima de estoque). Sempre faça promoções e liquidações com objetivos bem definidos e não porque quer aumentar as vendas.

Veja o caso das Casas Bahia, eles abusaram tanto de suas promoções que hoje é difícil vender sem dar descontos. É claro que eles vendem muito, mas em tempos de crise (como eles também já passaram) a saúde financeira da empresa fica comprometida, podendo até vir a falência.

O contrário também se aplica, o seu preço baixo pode queimar sua marca, principalmente se tratando de artigos exclusivos e de luxo.

A maioria dos empreendedores estabelece o seu preço assim:

De acordo com o Sebrae 48% do empreendedores precificam em função dos custos e lucro desejado, 31% em comparação com a concorrência, 9% apenas em função do custo, 7% por sugestão de fornecedores (tabela de venda), 5% outras formas.

Fonte: