A importância das feiras e eventos de negócios

A importância das feiras e eventos de negócios

Uma das mais eficientes formas de promoção comercial que poderá utilizar é a participação em feiras e eventos comerciais. Com preparação técnica e qualidade, é possível tornar conhecida sua empresa ou produto e realizar contatos

importantes.

Em termos comerciais e práticos, as feiras proporcionam condições de negociação imediata dos produtos e serviços expostos e a possibilidade de criar um intercâmbio comercial permanente.

Pontos importantes na avaliação de participação em Feiras Internacionais

Concentração: a forma mais efetiva de vender ou promover um produto é o contato direto. A publicidade é a melhor maneira de torná-lo acessível a um maior número de pessoas. Uma feira combina as vantagens de venda pessoal e a publicidade, ao concentrar no local grande número de compradores, proporcionando a oportunidade para divulgação direta de mensagens de venda.

Avaliação de reações: as feiras comerciais representam o mais imediato e seguro meio de verificar o desempenho de um produto. O expositor pode detectar, no ato, a adequabilidade do produto para o mercado onde se encontra, ou ainda efetuar mudanças para torná-lo apropriado.

Interesse do público: os executivos dos setores de compras das empresas visitam os eventos promocionais, porque se interessam em verificar o que está sendo ofertado. A tendência é apresentarem-se imbuídos da síndrome do "espírito de compra", portanto mais receptivos a novos fornecedores locais do que nos contatos feitos no próprio escritório.

Públicos desconhecidos: deve-se considerar a vantagem de realização de contatos entre o expositor e um grande número de pessoas e profissionais, que de outro modo estariam fora do seu conhecimento.

Visão da Competição: grandes feiras tendem a reunir expositores que representam as mais importantes companhias de cada ramo de atividade, permitindo a qualquer participante condições para estudar os produtos e as técnicas mercadológicas das empresas bem sucedidas.

Assistência financeira: outro fator de destaque é a assistência financeira proporcionada, especialmente aos países emergentes, por diversas fontes, como as organizações internacionais ou governamentais do país-sede do evento. (neste caso, tratando-se de feiras internacionais, que são a maioria)

Tópicos importantes para a tomada de decisão quanto à participação em feiras internacionais

• O mercado é vital ou potencialmente importante para os produtos?

Não se deve investir recursos em todos os mercados disponíveis. Os mais promissores em geral são aqueles onde as vendas da empresa já são substanciais, ou ainda há evidência de que as vendas poderão se tornar mais efetivas com a suficiente promoção.

• Os produtos atendem às exigências do mercado?

A exposição de produtos que não preenchem os padrões e gostos de um mercado pode resultar em prejuízos. Arrisca-se a ter queda nas vendas e possibilita a disseminação de má impressão, tornando difíceis as vendas subsequentes. Devem-se avaliar previamente: preços, qualidade, especificações, rotulagem, cor, estilo e preferências.

• Há capacidade de atendimento à demanda, inclusive, de fornecimento contínuo?

Caso a resposta seja negativa, não participe. Capacidade limitada de produção não apenas restringe as vendas, mas o retorno do investimento na feira. O fornecimento impossível de ser atendido prejudicará a reputação da empresa.

• Quais seriam os problemas nesse mercado?

A natureza dos problemas mercadológicos deve dar forma aos objetivos que a empresa pretenda atingir com a feira. O expositor deve realizar uma prospecção, baseando-se no desempenho anterior da empresa no mercado para reforçar sua posição.

• Quais devem ser os objetivos específicos com a participação?

Em uma lista contendo vários objetivos, comumente, alguns não são atingidos durante uma feira. Os mais típicos são: realizar vendas no local, fazer novos clientes, introduzir novos produtos, encontrar novo representante ou distribuidor ou sócio para joint-venture, obter espaço para a firma, verificar a reação do comprador ao produto.

• É a melhor feira para a empresa participar?

Os nomes das feiras comerciais podem oferecer poucas informações ou até mesmo ser motivo de decepção. Informações sobre público e exibidores deve ser coletada, analisada com relação aos objetivos específicos e comparada com os dados sobre outras feiras promissoras. O ideal é visitar a feira e planejar a participação para o próximo ano.

• Qual será o custo de participação?

A participação envolve gastos com publicidade, com espaço suficiente para ser notado, projeto e decoração do stande para causar boa impressão. É melhor concentrar-se na participação de um ou dois grandes eventos promocionais do que dividí-los em cinco ou seis eventos menores.

• A participação terá resultados compensadores?

O mercado pode ser promissor, o produto aceitável e a feira muito boa. Mesmo assim, os benefícios esperados, como vendas adicionais, por exemplo, podem não compensar os gastos com a participação, especialmente quando comparados com outras formas de promoção.

• O nível de preparação recomenda investimentos no desenvolvimento do mercado após a feira?

Participar de uma feira geralmente é o início de longo processo no desenvolvimento de um mercado. Contatos devem ser mantidos e investimentos efetuados em áreas como promoção, visitas periódicas, etc. Tudo isso compromete capital e tempo.

A escolha da feira

Os negócios altamente competitivos, levam muitos organizadores a atrair os expositores com facilidades ou incentivos financeiros.

A escolha de critérios, pautados, exclusivamente, em obtenção de resultados comerciais, requer uma reavaliação até mesmo na tomada de decisão de participação futura na mostra. O expositor terá maior chance de sucesso se procurar obter de antemão, informações julgadas relevantes sobre a feira, por exemplo, sobre o volume de negócios gerados em companhias expositoras de porte similar ou levantamento de falhas concorrenciais, a fim de estabelecer um cenário comparativo entre possíveis vantagens da participação em relação aos objetivos traçados pela empresa.

Tipos de Feiras

Para participar, é essencial conhecer a natureza da feira, seu público e expositores. Em geral, as feiras enquadram-se em quatro categorias:

Grande feiras de interesse geral: exibem vários tipos de artigos de consumo e industriais, abertas ao público e a visitas de homens de negócio. O público pode ser internacional, nacional, regional ou até mesmo local. O principal problema para uma empresa exibir-se nessas feiras é a dificuldade em atrair para o stand um número considerável de público-alvo. Apenas pequeno percentual do número de visitantes se interessa pelo o que está oferecendo. Mesmo assim, muitas mostras desta categoria dispõem de pavilhões especializados.

Grandes feiras comerciais especializadas: destinadas basicamente a visitantes profissionais. O acesso do público em geral é restrito a algumas feiras e a horários determinados. São especializadas em setores industriais ou comerciais ou às vezes em termos de mercado, variando bastante o grau de especialização. Permitem melhor aproveitamento comercial por atraírem contingente expressivo de visitantes profissionais.

Feiras secundárias: abrangem a maioria das feiras comerciais. Embora pequenas, podem ser importantes em seus respectivos campos, pois incluem frequentemente mostras altamente especializadas. Em geral, limitam-se a visitantes profissionais e em muitas exibições regionais destinam-se especificamente a varejistas. Para firmas já estabelecidas no mercado, as feiras nacionais e regionais são meios importantes para expansão do comércio a todos os níveis ou reforço do esquema de distribuição.

Feiras de consumo: destinam-se a públicos e produtos em geral, ainda que certas mostras reservem espaço promocional para venda a consumidores especialistas em diversos campos. A participação da empresa nas feiras de consumo pode implicar em desperdício de tempo e capital, salvo se essa expositora possuir sólido canal de distribuição no mercado local e seus produtos estiverem disponíveis no comércio varejista.

Fonte: abinee.org.br

Veja a próxima parte do artigo: Como agir em uma feira de negócios
E a última parte: Como avaliar uma feira de negócios