Como agir em uma feira de negócios

Como agir em uma feira de negócios

Dicas comportamentais para a equipe do estande

- Iniciar o processo de venda com uma frase facilitadora de contato.

- Antes da apresentação dos atributos do produto (qualidades, vantagens), é preciso saber se atende às expectativas de consumo;

- Estar à vontade em qualquer circunstância;

- Sempre proporcionar recepção cordial;

Apresentar-se com roupas elegantes e comportamento sóbrio;

- Caso não esteja de pé, estar corretamente sentado, eliminando a impressão de aborrecimento, cansaço ou decepção com a performance negocial da feira;

- Conservar semblante e atitude afável e educada;

- Evitar excesso de confiança;

- Demonstrar equilíbrio, clareza e transparência na tarefa de aproximação do visitante;

- Evitar fazer do estande uma filial de trabalho da empresa, onde há discussões, levando o cliente a ser atendido precariamente;

- Fazer contatos pessoais, com anotação de dados cadastrais do visitante, esclarecendo-se que a entrevista visa uma relação comercial proveitosa;

- Buscar o encerramento positivo do processo de venda, uma vez que uma conversa bem conduzida, termina, em geral, com a solicitação de pedido de compra ou a assinatura de contrato;

- Catalogar críticas e sugestões, por constituírem prova de interesse do cliente pelo produto;

- Encerrar, dentro da máxima cortesia, conversas que demonstrem ser infrutíferas.

O ambiente das feiras permite a realização de vários contatos com as mais diversas categorias de visitantes, compradores em potencial, inclusive aqueles diretamente convidados pelo expositor para visita à feira; clientes; vendedores de outros produtos; público em geral; jornalistas; personalidades oficiais.

Folheteria e Catálogos

A qualidade das informações utilizadas no material de divulgação do produto é imprescindível para a promoção comercial visando feiras e exposições.

Atualmente, existe uma infinidade de técnicas para a confecção de material promocional. Dessa forma, o empresário deve ter em mente que cada situação é um caso à parte e só há um meio de atacar o problema: estabelecer os objetivos da campanha, pois qualquer que seja o volume de negócios, caberá ao material de propaganda relevante papel.

Portanto, algumas indagações devem ser feitas para se definir por qual material optar:

Por quê se deseja vender?

Qual o volume de vendas se pretende atingir?

Que tipo de produtos se encontram em disponibilidade?

Onde estão localizados os possíveis compradores?

Feito isso, é preciso avaliar os três pontos mais importantes: qualidade, quantidade e preço.

Obtidas as respostas e feitas as avaliações, você já terá uma primeira idéia para identificação da clientela e que tipo de material de promoção será confeccionado, assim não correrá o risco de tentar vender sapatos para quem só usa sandálias e vice-versa.

Quando se tratar de um produto caro, o vendedor deverá enfatizar o acabamento, funcionalidade e outros atributos que justifiquem o preço, pois há clientes que se interessam por novidades qualitativas.

Na verdade, as feiras e missões comerciais são o que há de mais importante para a promoção das pequenas e médias empresas e mesmo que surja negócio na primeira participação, o empresário terá oportunidade de conhecer seus concorrentes, como atuam e que tipo de veículos de promoção estão sendo utilizados para produtos similares aos seus.

Folders e catálogos são bons veículos de divulgação. Se a empresa optar por folders, estes poderão ser enviados antes das feiras para alguns agentes no exterior, interessados em trabalhar com os seus produtos, potenciais compradores ou mesmo para os setores de promoção comercial e associações, que verificam oportunidades de negócios.

Os catálogos tornam o produto conhecido no mercado e ajudam a difundir a imagem da empresa. Por isso, requerem cuidados para que a comunicação com o potencial comprador seja positiva.

O catálogo deverá conter, por exemplo, especificações técnicas e motivações para compra. Deverão ser informados, também, dados gerais da empresa, produtos que vende, benefícios, vantagens e características do produto, referências sobre principais fornecedores e/ou clientes, possíveis variações nos artigos que aparecem no catálogo, suas aplicações (quando se tratar de máquinas e bens de capital).

O empresário deverá ter segurança quanto às normas, argumentos de vendas, marcas e termos técnicos próprios, pois o catálogo será sempre uma consequência de um estudo preliminar de mercado.

As maiores forças promocionais de um produto em si, e que nem sempre dependem de folders e catálogos, são qualidade e preço competitivo. Quando se trata de exportação, além dessas qualidades, os critérios "quantidade" e "prazo de entrega" são fatores essenciais.

A manutenção de contatos com visitantes de uma feira durante certo tempo, depois da realização da mesma, constitui eficiente meio de divulgar produtos, impulsionar vendas e concretizar novos negócios. É importante investir nisto. A presença em feiras, muitas vezes, representa apenas o início de um relacionamento que pode se transformar numa grande parceria e futuro relacionamento comercial.

Dicas:

Saiba que além da escolha das feiras apropriadas ao seu segmento de mercado, existem alguns valiosos procedimentos para que o seu estande seja o ponto de partida de bons negócios.

Aproveitando estes pequenos detalhes, é possível fazer do estande, um ambiente comercial agradável e adequado à ocorrência de ótimos contatos que se transformarão consequentemente em contratos de vendas.

Quanto ao Stand

O local deve estar organizado de forma adequada à visita e troca de idéias mais profundas, não podendo nunca ficar ao abandono.

Não deve ser território do vendedor, nem do comprador, mas sim um território neutro.

Manter sempre pessoas de nível no estande, vendedor técnico, diretor e presença feminina.

Ter disposto no estande, o material promocional da empresa, como folhetos ou brochuras, para os visitantes interessados.

O comprador deve chegar livremente ao estande, em um ambiente que estimule seus sentidos.

Os expositores devem usar crachás, evitando serem confundidos com visitantes do estande.

O Expositor do estande

Deve conhecer a Empresa expositora e quais são seus objetivos. (venda imediata ou primeiramente estabelecer contatos).

Conhecer os produtos expostos, dados técnicos, novos produtos, atrativos do Stand, documentações necessárias e outros detalhes.

Conhecer o estande, informações sobre a disposição da feira, período de duração e como acomodar alguém para idéias mais profundas.

Nunca se colocar a frente do ponto de atração ou de acesso ao estande.

Quanto ao Visitante

Estudar o fluxo de visitantes.

Acolhê-lo com gentileza, e mostrar-se solícito as sua perguntas.

Manter-se em uma postura que não intimide o visitante, de braços cruzados, por exemplo. Esta tarefa é menos simples do que parece.

Não formar uma barreira ou grupo de vendedores, ocasionando a hesitação do visitante ante interromper a conversação particular.

Quando o Visitante entra no estande

Não "atacá-lo" precipitadamente, é importante que ele conheça o estande e encontre o seu centro de interesse.

Atendê-lo prontamente no momento em que solicitar sua intervenção e quando necessário, encaminhá-lo à pessoa correta, técnico, diretor etc.

Não se aproximar pelas costas, abordá-lo sempre de frente .

Banir o clássico "Posso lhe ser útil ?" pois reflete em uma resposta negativa. Existem expressões mais insinuativas como: "Já conhece esse tipo de material?" ou "Utiliza este tipo de aparelho?".

Não usar imediatamente o vocabulário técnico, pois, o possível comprador pode sentir-se incomodado com a suas explanações, como também não possuir conhecimentos técnicos aprofundados.

Conhecer a Identidade de seu Visitante

Tentar conhecer sutilmente, nome, endereço, status, ramo de atividade, pois um visitante, pode se diferenciar em comprador, intermediário, curioso ou mesmo concorrentes fazendo pesquisas.

É importante registrar a identidade das pessoas contatadas, em fichas cadastrais organizadas.

Durante a Exposição

Nunca demonstrar a fadiga acumulada durante a feira, ao ficar de pé ou demonstrar sinais de desorganização do estande.

Saia do estande para fazer suas refeições e se possível, ande pela Feira para espairecer, nunca deixando de avisar o responsável pelo estande.

Aproveite para conhecer os expositores concorrentes, ou fabricantes de produtos complementares, pois estes contatos também poderão representar possíveis negócios futuros.

Objetivo: É importante destacar que a presença em feiras, aproxima seus produtos de potenciais compradores, presentes em mercados mais distantes, visto que, os visitantes de feiras estão normalmente inclinados à possíveis aquisições.

A participação em feiras é o início de uma estratégia comercial prolongada, que busca transformar os contatos adquiridos em futuros clientes potenciais.

Fonte: abinee.org.br

Veja a primeira parte deste artigo: A importância das feiras e eventos de negócios