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4 de setembro de 2015

As diferenças do Varejo de Construção



Você por um acaso já parou para pensar o que há de diferente no varejo de construção ?
Será que dá para vender um mesmo produto, como cimento, por exemplo, para todo e qualquer cliente que entre em sua loja ?
Não ?

A grande maioria de livros voltados ao assunto disponíveis no mercado oferecem somente soluções voltadas ao consumidor de varejo alimentício. Nada se fala específico sobre os consumidores do varejo de construção.

Uma das grandes diferenças entre o consumidor de varejo alimentício e um consumidor de varejo de construção está essencialmente nos produtos no qual consome.

Uma mesma pessoa possui comportamentos totalmente distintos nestes dois tipos de varejo.

Se compra semanalmente em um supermercado, opta por uma vez ou outra trocar a marca habitual que consome em função de uma oferta ou de um lançamento, sabendo que em caso de erro na decisão, na próxima compra poderá voltar a utilizar-se da marca habitual.

Já o cliente de construção, ao decidir pelo piso ou tinta que irá colocar na casa, sabe que não deve haver nenhuma incerteza em suas escolhas, pois estas podem acarretar em uma casa que não satisfaça. Um lar que não o agrade, ao passo que um cliente tem o tempo médio de retorno em uma loja estimado em cerca de 5 anos após sua construção ou reforma. E muito tempo para morar em algo que a gente não goste ou se arrependa.

A grande característica essencial do consumidor de varejo de construção, é que ele so se interessa por produtos correlatos à etapa da obra ou reforma pela qual ele passa neste momento.

Mas como isso se divide ?
O Consumidor de construção.
Características:

  • Consumidores de primeira fase
A obra se encontra no estágio inicial, desde a demolição ou nivelação do
terreno, até a fase de conclusão da alvenaria e contrapiso.

  • Consumidores de segunda fase

Com a obra crua, se concentra na escolha dos acabamentos. Em muitos casos, a decisão do acabamento para a casa é feita exclusivamente no ponto de venda.

  • Consumidores de terceira fase

Com a obra completa, estes buscam elementos finais da obra, como objetos de decoração. Também estes são caracterizados como produtos de manutenção e conveniência.
A grande sacada é que o cliente só se interessa por produtos relacionados diretamente com a fase da obra em que ele está no momento.

Não se vende cimento para quem já tem a casa pronta.
Não se vende iluminação para quem ainda está na etapa inicial do terreno.

Sua loja precisa ser três lojas ao mesmo tempo.
Uma loja para cada tipo de cliente.

Eu ainda incluiria uma 4° fase, relacionada a manutenção de um imóvel já finalizado e com alguns anos de uso, onde é possível mesclar duas ou mais fases. Mas esta é uma etapa de manutenção, e não de construção, onde um cliente que busca por reparos está disposto a mudanças em outras áreas da casa, se aproximando mais do modelo de varejo de consumo.

Em outros artigos, pretendo aprofundar mais ao tema, explicando as características de cada fase especificadamente.

Um grande abraço e boas vendas

Autor: Caio Camargo
Fonte: falandodevarejo.blogspot.com