12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas (Parte 2)

12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas (Parte 2)

#7. Já passamos da época do vendedor showman
Há algum tempo atrás, existia uma corrente que acreditava que o indivíduo era a solução para todos os problemas.

Eles sabiam de todos os problemas da empresa: o que estava errado, porque estava errado, quem estava errado, quando errava e tinham muitas teorias do que precisava ser feito para mudar esse cenário.

Acontece que, esse tipo de vendedor showman que acha que sabe a solução de todos os problemas, acaba sendo um verdadeiro fiasco na hora de entregar a solução.

Esse tipo de vendedor enfeita tanto a pílula que, quando a solução é entregue para o cliente, ela simplesmente não vai de encontro com que foi oferecido e aí, a empresa tem um grande problema para resolver.

Portanto, assegure-se de que a sua equipe de vendas seja profissional, e não crie um teatro em cima do seu serviço.

#8. Pare de falar
Engana-se quem acredita que as pessoas gostam de vendedores que parecem que falam bastante.

As pessoas querem espaço para exporem suas ideias, fazerem suas perguntas e tirarem suas dúvidas.

A definição de diálogo é uma conversa, não uma pessoa apenas falando. O potencial cliente precisa falar mais do que o vendedor. Toda vez que o vendedor abrir a boca precisa ser para algo estritamente necessário, sempre para perguntas pertinentes, ou responder de maneira sincera e verdadeira as dúvidas do cliente.

Lembre-se: a regra número 1 da equipe de vendas precisa ser: falar pouco e escutar muito para poder fazer as perguntas certas na hora certa.

#9. Procure uma conexão emocional
A melhor maneira de ter uma boa recepção do potencial cliente do outro lado é encontrar uma conexão emocional.

Isso pode significar um amigo em comum, um passeio em comum, um time, ou um gosto em comum. Quando as 2 pessoas têm gostos em comum e uma conexão, o diálogo fica mais fácil e as chances do sucesso na negociação são maiores.

Só que isso não pode ser algo forçado.

Caso contrário, por melhor que tenha sido a conversa, se o potencial cliente descobre que a conexão entre ele e o vendedor é falsa, ou forçada, a venda simplesmente não vai acontecer, porque ele vai se sentir enganado.

#10. Adapte a linguagem a cada cliente
Nem todos que compram seus produtos são técnicos, nem conhecem a fundo as especificações e o escopo do seu trabalho.

Isso significa que a equipe de vendas precisa adaptar a linguagem para cada cliente de maneira específica. Não adianta falar com um leigo com linguagem técnica e, não adianta falar com um técnico de maneira rasa.

Certifique-se de que a sua equipe de vendas domina tanto o assunto a ponto de conseguir conversar mesmo com o mais leigo dos decisores, até o técnico mais especialista e se fazer entender.

Isso gera credibilidade. De um lado, porque a equipe de vendas mostra ser capaz de traduzir em linguagem simples todos os termos técnicos. Por outro lado, mostrando a quem entende que a equipe de vendas é formada por especialistas.

#11. Estude o ambiente
Ao chegar em uma reunião de vendas, é muito importante que o vendedor estude o ambiente. Observar o que puder e procurar se há algo que seja possível aprender para usar a seu favor durante a apresentação.

Cumprimentar as pessoas é muito importante. Nunca sabemos quem está passando do nosso lado e, muitas vezes, o decisor é justamente aquela pessoa que deixamos de perceber e de cumprimentar assim que chegamos.

Isso aconteceu muito recentemente comigo!

Um dos decisores estava pegando o mesmo elevador do prédio que eu. Ambos estávamos no hall aguardando e quando cheguei à reunião, essa pessoa foi quem me abriu a porta da sala.

Isso ajuda na percepção das pessoas sobre o vendedor. E, além do mais, ajudará também a entender melhor como a dinâmica do lugar funciona, como as pessoas trabalham e o clima organizacional.

Assim, será mais fácil entender o contexto da empresa e, colocar ela no contexto dos argumentos de vendas.

#12. Cuide da aparência
Empresa e cliente nenhum gosta de fazer negócios com vendedores que não cuidam da aparência.

Pare um pouco e pense: porque as pessoas iam fazer negócios com alguém que não transpareça sucesso? As pessoas não querem comprar nada para perder, mas sim para ganhar.

Portanto, se estão comprando mais produtividade, mais habilidades, mais tecnologia, fazer negócios com a sua empresa precisa transpirar sucesso.

E, o vendedor como extensão da empresa e do produto, precisa passar essa impressão.

Procure pelos melhores vendedores do seu mercado: certamente eles sabem a maneira certa de se comportarem e aparentam ser bem-sucedido, porque é justamente essa sensação que os clientes vão buscar ao assinar contrato com a sua empresa.

O sucesso comercial não vem do dia para a noite Uma empresa que alcançou uma metodologia comercial de sucesso é uma empresa que passou anos testando como as abordagens e negociações comerciais funcionavam melhor.

Elas procuraram saber qual é a melhor maneira de negociar com o cliente, apresentar a sua solução e, utilizaram todos os “nãos” para aprender a melhorar a sua proposta de valor.

Veja a primeira parte do artigo:
http://blog.automatizando.com.br/2014/09/12-maneiras-para-ter-sucesso-na.html