12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas (Parte 1)

12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas (Parte 1)

Uma das piores maneiras de começar a vender é com a abordagem errada. Isso pode “queimar o filme” da sua empresa e portanto, é aconselhável que a sua equipe de vendas saiba muito bem como entrar no assunto “vender”.

#1. Nunca subestime o cliente
Muitos vendedores abordam potenciais clientes mostrando que têm uma solução que nem mesmo o cliente sabia que precisava.

Isso faz com que o cliente se sinta mal e coloca o vendedor acima do cliente, já que ele sabe algo que o cliente não sabia. O papel do vendedor é levar a boa nova, mas ele não pode começar o papo de uma abordagem com a pretensão de saber mais do que o cliente sobre o problema dele.

Seja sutil. Se você espantar o cliente sendo muito direto, muito incisivo ou qualquer coisa do tipo, vai perdê-lo sem nem ter ganhado a sua curiosidade.

Se existe uma palavra chave em abordagem de vendas, processo e vendas em geral é timing.

Saber o timing certo para abordar o cliente, sem espantá-lo e continuar fomentando o relacionamento até a venda, é a melhor maneira de fazer o fechamento.

#2. Saiba como sua solução pode melhorar o negócio do cliente
O cliente aceitou falar com você e, a primeira coisa que ele quer saber não é o que você faz, nem como você faz, mas como a sua empresa pode ajudar a empresa dele.

E se você não souber a resposta?

A sua solução precisa estar inserida no cenário do cliente, porque assim ele consegue imaginar os benefícios de fazer negócios com você.

Nunca, jamais, vá para uma reunião sem saber como o que você vende pode ajudar o cliente a resolver os problemas dele.

Essa é uma maneira do cliente entender que a equipe de vendas fez o dever de casa e que sabe o impacto da solução ao seu problema. Com isso, ele vai sentir mais confiança e, quem sabe, acreditar que a sua empresa não quer apenas “empurrar um contrato goela abaixo” dele.

#3. Fale coisas que seu cliente não sabe
Muito provavelmente o seu potencial cliente sabe quanto custa o seu produto, o que ele tem que a concorrência não tem e, o que a concorrência tem que ele não tem.

Ou seja, provavelmente, o potencial cliente já sabe tudo o que a sua empresa faz e o seu discurso de vendas está comprometido. A não ser que você comece dizendo coisas que não seja possível ele saber apenas com as pesquisas que ele com certeza fará!

Portanto, esqueça o “discurso batido” e diga coisas sobre a empresa dele, sobre o problema dele e sobre os desafios que ele enfrenta diariamente que nem ele mesmo saiba. Desperte a curiosidade dele.

Não perca o tempo do seu cliente dizendo o que ele já sabe. Até porque, ele contrata a sua empresa para que ela resolva problemas que nem ele sabia que tinha. É essa abordagem de vendas focada no problema que ele não sabe se tem, que a equipe de vendas precisa ter.

#4. Saiba qual o seu fantástico diferencial
O que a sua empresa faz que nenhuma outra faz?

O que torna a sua empresa, seus serviços, sua equipe inigualável?

É a resposta para isso que vai fazer com que clientes comprem de você e não da concorrência. Que comprem o seu produto, e não o da concorrência, que comprem de você porque somente você faz do jeito que eles valorizam.

Mesmo que a sua solução não tenha nada de diferente. Mesmo que ela seja a mesma solução do concorrente, é a maneira de mostrar que você é diferente que vai levar as pessoas a fazerem negócios com você.

#5. Não desperdice o tempo do seu cliente
Quando alguma empresa de telefonia liga para você para oferecer TV por assinatura, modem, telefone ou qualquer outro produto, qual é a sua reação?

Recusar o produto e agradecer a ligação, na maioria das vezes, certo? Se a empresa continuar insistido, pode até ser que você peça para não ser importunado, que não tem interesse e ponto final.

Por que então, com o seu cliente seria diferente?

Não permita que a sua abordagem de vendas soe como algo chato e repetitivo. Certifique-se de que você saiba fazer com que seus clientes sintam-se investindo seu tempo e não jogando ele por água a baixo.

Se o seu potencial cliente achar que a sua abordagem está tomando o tempo dele, as suas chances de fazer negócios são muito pequenas.

#6. Evite as abordagens tradicionais
Foi-se o tempo em que bajular um cliente garantia que o vendedor fechasse negócio.

Hoje os clientes não querem isso. Primeiro, porque eles não precisam de bajuladores e segundo, porque não têm tempo a perder em uma reunião ouvindo elogios sem sentido.

Esse tipo de técnica é muito utilizada por vendedores antigos que, na verdade, que acabam simplesmente tirando pedidos e não têm argumentos para sustentar sua proposta, seu preço e suas condições.

Assegure-se de não fazer dessa forma. Mude a abordagem e mostre também para o resto da equipe como os resultados são melhores ao criar argumentos válidos, ao invés de simplesmente ficar “em cima do cliente”.

Veja a parte 1 do artigo:
http://blog.automatizando.com.br/2014/09/12-maneiras-para-ter-sucesso-na_18.html