Como fazer vendas pelo telefone
Tive a oportunidade de treinar mais de 1.300 vendedores internos, inclusive fora do país e posso afirmar que é perfeitamente possível e é muito mais fácil vender por telefone usando os 7 passos de venda do artigo: Como se preparar e planejar para uma venda, mas é importante ressaltar que o processo de vendas não se trata de um processo lógico onde 2+2= 4, é preciso ter flexibilidade para pular, inverter ou até mesmo encurtar os 07 passos, o objetivo maior é a produção no final do dia e a felicidade de voltar para casa com o dia “ganho $$$”.
1º PASSO – PREPARAÇÃO
A preparação dividi-se em duas partes: mental e física.
- Mental: como você acorda, o que você pensa, o seu astral, a sua motivação, o seu entusiasmo e os seus objetivos.
- Física:seu material, sua mesa, sua central, sua pasta, sua tabela de preços, seu roteiro, sua agenda...
2º PASSO – ABORDAGEM
A sua voz é seu cartão de visitas, procure causar uma boa impressão inicial, com um discurso claro e objetivo, nos primeiros 30seg, em nível inconsciente é quando o cliente decide se vai ou não comprar. Lembre-se que o sorriso pode ser "ouvido" pelo telefone, portanto, fale como se a pessoa estivesse à sua frente, seja natural e simpático.
Experimente fazer uma “apresentação de elevador”. Imagine entrar num elevador e encontrar um potencial cliente. Uma “apresentação de elevador” é quando você dispõe de um curto espaço de tempo para criar um impacto com a sua apresentação. Você deverá ser rápido, empático e entusiasmante.
3º PASSO – DESCOBRIMENTO
É uma missão, quase impossível, vender sem descobrir a necessidade dos clientes, e por telefone você não tem muito tempo, tem que ser objetivo e fazer perguntas certas e inteligentes, que sirvam para o próximo passo.
Faça a sua pesquisa primeiro. Descubra se o seu contato é um cliente potencial, se já utiliza serviços ou produtos semelhantes ao seu, quais as suas necessidades e como você pode ajudá-lo.
4º PASSO - APRESENTAÇÃO
Existem várias formas de se apresentar um produto, mas a melhor delas é apresentar o que o cliente quer ouvir, por isso é tão importante o passo anterior. É nesse momento que se deve fazer, o cliente imaginar, apresentando os benefícios do produto ou serviço.
Liste os seus pontos principais e somente depois entre nos detalhes. Desta forma, você e seu cliente sabem o que esperar do telefonema. O perigo de entrar demais em pormenores logo de início é que o cliente pode perder o interesse rapidamente.
Elocução é a chave para uma apresentação de vendas ao telefone bem sucedida. A forma como diz algo é tão importante como o que diz. É bom ter um ótimo discurso planejado, mas se a elocução é errada, a sua apresentação de vendas falhará.
5º PASSO – RECOMENDAÇÃO
Após abordar, descobrir e apresentar o produto , chegou finalmente a hora de dar o preço, é o momento que se faz a proposta para o cliente. Ela deve ser segura, firme e atender às necessidades do cliente e não o bolso ou as metas do vendedor.
Esteja calmo e saiba qual a sua margem para negociações, tenha total controle da situação, você está ali para ajudar o cliente, e não o contrário.
6º PASSO – OBJEÇÃO
99% dos clientes fazem objeção à compra e apenas 1% deles compram sem contestar nada, portanto é importante saber décor, as 10 principais objeções que seus clientes fazem e suas respostas.
Uma dica importante ao telefone é nunca tratar a primeira objeção, provavelmente ela é uma mentira, é uma arma de defesa do comprador para poder se livrar do vendedor, afinal ninguém gosta de gastar dinheiro. Saiba como contornar essas situações.
7º PASSO – FECHAMENTO
Ao contrário do que muitos especialistas dizem, não acho que, o fechamento aconteça sempre naturalmente, na maioria das vezes você precisa dar uma “forcinha”, ajudando o cliente a decidir. É preciso tomar atitude e ser ousado, mantendo o foco durante a conversa por telefone.
Existem várias técnicas de fechamento de vendas que podem ser utilizadas e você deve procurar conhecê-las e estudá-las, são armas de venda, uma delas, que funciona bastante por telefone consiste em não perder o tempo da venda, no momento certo você pergunta, o Sr. prefere receber o produto em sua empresa ou residência?
Não seja insistente e conclua sempre o telefonema com uma mensagem positiva, mesmo que receba uma rejeição. Você pode sempre dizer que voltará a ligar em alguns meses. Mantenha uma lista de verificação das pessoas que ligou, para saber quando ligará novamente.
Autor: Cézar Frazão / Adaptação Gabriel Corrêa
Fonte: Rumo ao Sucesso / Revista Venda Mais / Blog Mais Nutrição
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