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21 de novembro de 2011

Como fazer vendas pelo telefone



Tive a oportunidade de treinar mais de 1.300 vendedores internos, inclusive fora do país e posso afirmar que é perfeitamente possível e é muito mais fácil vender por telefone usando os 7 passos de venda do artigo: Como se preparar e planejar para uma venda, mas é importante ressaltar que o processo de vendas não se trata de um processo lógico onde 2+2= 4, é preciso ter flexibilidade para pular, inverter ou até mesmo encurtar os 07 passos, o objetivo maior é a produção no final do dia e a felicidade de voltar para casa com o dia “ganho $$$”.


1º PASSO – PREPARAÇÃO

A preparação dividi-se em duas partes: mental e física.

  • Mental: como você acorda, o que você pensa, o seu astral, a sua motivação, o seu entusiasmo e os seus objetivos.
Experimente tomar um pouco de ar fresco, um café da manhã equilibrado e saudável, e deixe as coisas mais complicadas para depois, esteja com a mente tranquila.
  • Física:seu material, sua mesa, sua central, sua pasta, sua tabela de preços, seu roteiro, sua agenda...
Organize e limpe a sua mesa, seu local de trabalho deve conter apenas aquilo que é necessário para realizar a venda. Tire toda a distração e poluição visual da sua frente. Pode não parecer, mas isso trará uma grande diferença no seu estado emocional.


2º PASSO – ABORDAGEM

A sua voz é seu cartão de visitas, procure causar uma boa impressão inicial, com um discurso claro e objetivo, nos primeiros 30seg, em nível inconsciente é quando o cliente decide se vai ou não comprar. Lembre-se que o sorriso pode ser "ouvido" pelo telefone, portanto, fale como se a pessoa estivesse à sua frente, seja natural e simpático.

Experimente fazer uma “apresentação de elevador”. Imagine entrar num elevador e encontrar um potencial cliente. Uma “apresentação de elevador” é quando você dispõe de um curto espaço de tempo para criar um impacto com a sua apresentação. Você deverá ser rápido, empático e entusiasmante.


3º PASSO – DESCOBRIMENTO

É uma missão, quase impossível, vender sem descobrir a necessidade dos clientes, e por telefone você não tem muito tempo, tem que ser objetivo e fazer perguntas certas e inteligentes, que sirvam para o próximo passo.

Faça a sua pesquisa primeiro. Descubra se o seu contato é um cliente potencial, se já utiliza serviços ou produtos semelhantes ao seu, quais as suas necessidades e como você pode ajudá-lo.


4º PASSO - APRESENTAÇÃO

Existem várias formas de se apresentar um produto, mas a melhor delas é apresentar o que o cliente quer ouvir, por isso é tão importante o passo anterior. É nesse momento que se deve fazer, o cliente imaginar, apresentando os benefícios do produto ou serviço.

Liste os seus pontos principais e somente depois entre nos detalhes. Desta forma, você e seu cliente sabem o que esperar do telefonema. O perigo de entrar demais em pormenores logo de início é que o cliente pode perder o interesse rapidamente. 

Elocução é a chave para uma apresentação de vendas ao telefone bem sucedida. A forma como diz algo é tão importante como o que diz. É bom ter um ótimo discurso planejado, mas se a elocução é errada, a sua apresentação de vendas falhará.


5º PASSO – RECOMENDAÇÃO

Após abordar, descobrir e apresentar o produto , chegou finalmente a hora de dar o preço, é o momento que se faz a proposta para o cliente. Ela deve ser segura, firme  e atender às necessidades do cliente e não o bolso ou as metas do vendedor.

Esteja calmo e saiba qual a sua margem para negociações, tenha total controle da situação, você está ali para ajudar o cliente, e não o contrário.



6º PASSO – OBJEÇÃO

99% dos clientes fazem objeção à compra e apenas 1% deles compram sem contestar nada, portanto é importante saber décor, as 10 principais objeções que seus clientes fazem e suas respostas.

Uma dica importante ao telefone é nunca tratar a primeira objeção, provavelmente ela é uma mentira, é uma arma de defesa do comprador para poder se livrar do vendedor, afinal ninguém gosta de gastar dinheiro. Saiba como contornar essas situações.


7º PASSO – FECHAMENTO

Ao contrário do que muitos especialistas dizem, não acho que, o fechamento aconteça sempre naturalmente, na maioria das vezes você precisa dar uma “forcinha”, ajudando o cliente a decidir. É preciso tomar atitude e ser ousado, mantendo o foco durante a conversa por telefone.

Existem várias técnicas de fechamento de vendas que podem ser utilizadas e você deve procurar conhecê-las e estudá-las, são armas de venda, uma delas, que funciona bastante por telefone consiste em não perder o tempo da venda, no momento certo você pergunta, o Sr. prefere receber o produto em sua empresa ou residência?

Não seja insistente e conclua sempre o telefonema com uma mensagem positiva, mesmo que receba uma rejeição. Você pode sempre dizer que voltará a ligar em alguns meses. Mantenha uma lista de verificação das pessoas que ligou, para saber quando ligará novamente.

Autor: Cézar Frazão / Adaptação Gabriel Corrêa
Fonte: Rumo ao Sucesso / Revista Venda Mais / Blog Mais Nutrição


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