7 pecados mortais na concessão de descontos

7 pecados mortais na concessão de descontos

Você está na seguinte situação, o chefe no seu pé por que seu fechamento está baixo, atendeu poucas pessoas no dia, seu horário está quase acabando, quando chega aquele cliente que pode ser sua salvação, você
o trata como trataria um rei, apresenta todos os seus produtos ou serviços enaltecendo a qualidade de cada um deles e sua explicação sobre os benefícios foi digna de um prêmio!! Chega a hora do cliente fechar, e ele fala do preço!! Não há problema, você pensa, joga logo aquele super-desconto pro seu “mais novo amigo de infância”, e o petulante responde que está caro… Você respira fundo, conta até 10, pede ajuda pro santo de sua devoção, e dá o desconto máximo… Talvez para o cliente novamente falar que está caro…

Talvez isso nunca tenha acontecido com você, talvez só tenha acontecido com aquele colega, ou melhor com o amigo do meu amigo, mas por que estas coisas acontecem?

Por falhas na negociação.

Temos os 7 pecados capitais da negociação para descontos.

1º Levar para o lado pessoal: Alguns clientes conhecem o jogo e entram para comprar mais pagando menos, eles utilizam frases que desmoralizam o vendedor. “Não me venha com este papo de vendedor”, “Quanto você vai ganhar de comissão por me empurrar isso aí?”, “Se não fizer um desconto bom, compro com outro.”

O que podemos fazer para não cair neste pecado? Não perder a calma, agir com naturalidade e bom-humor e principalmente ser profissional.

2º Ser apressado: O cliente olha para o produto que está sendo vendido por R$ 50,00 e fala, “Tenho R$ 40,00 é pegar ou largar!” e agora?

O que podemos fazer para não cair no 2º pecado? Explicar, pelos benefícios, por que o produto ou serviço tem este valor e mostrar que o cliente está levando uma pechincha!

3º Concessões sem dificuldade: Sabe aquele comercial da caixa. “Se eu quiser contratar 4.000 funcionários, abrir 40 filiais montar uma sede da empresa em Berlin, com o dinheiro do seu banco.” E o gerente responde “Eu empresto!”? Tem vendedores que mal o cliente pediu o desconto e o vendedor já os dá, sem dificuldade alguma!! Descontos devem ser conquistados, e a duras penas!!

Como não cometer o terceiro pecado? Mesmo que você possa dar o desconto, vá falar com o seu chefe, entre em outra sala, finja ligar, mostre que você briga pelo cliente, só não dê o santo desconto por nada… o cliente pensará, poxa se o preço podia ser esse, porque ele me ofereceu 10% mais caro?

4º Negar e ficar calado: Vendedor “Olhe, eu não posso dar desconto” … silêncio constrangedor… cliente “Então ta, obrigado, tchau”. Ficar calado após uma negativa só funcionará se o cliente realmente precisar, querer ou desejar seu produto e não houver uma concorrente muito próxima da sua empresa.

Como não cometer o quarto pecado? Justifique o por que você não pode, fale das características e principalmente da qualidade, e por que comprar neste momento é a decisão certa.

5º Temer a concorrência: “Seu concorrente vende mais barato!” , cobrimos qualquer oferta é dar um tiro no pé, muitas vezes seu cliente nem passou no concorrente!!

Como não cair no quinto pecado? Conheça o preço do seu concorrente, e saiba quais os diferenciais que sua empresa tem para justificar o valor e por favor, informe ao cliente!

6º Desistir: Cliente:”O seu preço é mais caro!” Vendedor: “…” Se o cliente não quer comprar, ele vai simplesmente sair da loja, se ele diz que está caro é sinal que há o interesse em comprar.

Como evitar o 6º pecado? Argumente as qualidades, benefícios e fique animado, pois o cliente tem o interesse no produto!

7º Dar desconto sem o cliente pedir: Este é o mais mortal pecado de todos, ele faz com que vendedores pareçam mentirosos. “Olhe, o produto é R$ 500,00, mas hoje eu consigo fazer pra você por R$400,00″.

Como evitar o 7º pecado? Respeite a inteligência do seu cliente, acabou a época das vendas empurradas. Venda benefícios e qualidade, não preço!

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

Fonte: www.dicasdevendas.com.br