Os Dez Mandamentos do Bom Negociador

Os Dez Mandamentos do Bom Negociador

Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar sua organização a ganhar (ou perder?) muito dinheiro. Que tipos de cuidados devem ser considerados para que essa negociação possa ser bem sucedida? Eis o que pretendemos abordar com Os Dez Mandamentos do Negociador: 

1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, factos; deixe para depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os primeiros aproximam-no das pessoas, enquanto que os outros aumentam os conflitos, ressaltam as diferenças, distanciam os negociadores.

2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor a argumentação e as ideias dele.

3 — Quaisquer ideias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes; nos contactos com o outro negociador mostre como suas ideias podem ajudar a resolver os problemas dele.

4 — Procure sempre fazer perguntas que exijam respostas além do simples SIM ou NAO; assim, obterá mais informações e menos julgamentos.

5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. Se pensa em enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a negociar.

6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-se a uma argumentação diferente ou a ideias melhores que a sua.

7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua situação — posição. Na negociação é sempre interessante deixar uma ‘saída honrosa” para a outra parte.

8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de necessidades e motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e tente apresentar as suas ideias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do outro negociador.

9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador: aumentará a confiança dele em si e isso irá ajudá-lo a conhecê-lo melhor.

10 — Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas suas forças; evite concentrar-se nas suas fraquezas. Esta abordagem é também fundamental para o sucesso da negociação.

Um boa negociação boa é aquela que deixa o outro lado satisfeito, com vontade de fazer mais.