Blog da Automatizando: Vamos ser práticos, por que você não está vendendo quanto poderia?

Vamos ser práticos, por que você não está vendendo quanto poderia?

A sua equipe de vendas já não rende mais como antigamente; sua loja vem perdendo mercado; sua carteira de clientes vem diminuindo; você tem fluxo, mas não consegue concretizar, por quê? Esse é o Santo Graal das vendas que empresas
e especialistas tentam desvendar há décadas.

Apesar da particularidade de cada empresa, mercado e cultura, há algumas coisas que são quase certas. Por exemplo, um vendedor mal-humorado que espanta clientes. Confira abaixo a lista com pequenos detalhes que podem fazer o cliente mudar de percurso rumo a porta – ao invés do caixa. São coisas práticas, algumas um tanto óbvias, mas que podem ajudar empresas e vendedores a se auto avaliarem e desvendarem o mistério por trás de negociações que não deram certo.

Cada item pode esconder uma ou mais causas, cabe a você ir a fundo e descobrir a verdadeira fonte do problema. Por exemplo, a causa do mal-humor do vendedor pode ser um mero gerente rabugento, como também pode ser baixo salário ou mesmo traço de personalidade. Nos dias de hoje, perde-se uma venda por muito pouco. É preciso estar atento aos detalhes, seja da loja, do vendedor, da propaganda, da concorrência, da cultura local, etc.

Com certeza, existe pelo menos umas 100 formas de se perder uma venda, mas apenas uma de fechá-la, e essa não é segredo para ninguém: ser melhor que o concorrente.

Seu preço é maior que a média da concorrência e eu não vejo nenhum benefício adicional. (dica: cuidado com a internet!)
Seu preço é muito menor que o da concorrência.
O vendedor sufocou o cliente.
O vendedor não atendeu o cliente a tempo.
O vendedor não tem conhecimento técnico suficiente.
O vendedor (geralmente externo) é desorganizado.
O vendedor foi rude.
O vendedor não demonstrou segurança.
O cliente não foi com a cara do vendedor. (isso realmente acontece.)
A empresa não oferece a forma de pagamento que o cliente gostaria.
A empresa não oferece o mix de produtos que o cliente pretende comprar, apenas parte dele. (conveniência)
A empresa não possui o produto à pronta-entrega.
O preço à prazo é diferente do à vista.
Parcela em poucas vezes.
O ambiente da loja ou empresa é sujo.
O ambiente da loja ou empresa é escuro/feio/carregado.
O cliente teve uma experiência anterior negativa– e a empresa não resolveu de maneira satisfatória. (Atenção novos gestores ao assumir!)
O produto/serviço está defasado.
O produto/serviço é de qualidade duvidosa.
A marca não é conhecida.
A marca não é legal.
A marca não é moderna.
Um amigo indicou outra empresa/produto. (dica: conquiste não apenas clientes potenciais, mas os amigos dos clientes potenciais.)
A empresa não atende ou não oferece produtos/serviços na região do cliente.
A empresa não oferece um bom suporte técnico ou assistência autorizada na região onde moro.
Não acredito no que a empresa promete. (dica: alinhar propaganda e discurso de vendas com a realidade.)
A empresa gerou muita expectativa e não foi capaz de suprir. (dica: cuidado com as promessas)
A imagem que a empresa tenta passar não condiz com o que o cliente pensa dela.
Uma nova versão está prestes a sair. (dica: baixe o preço antes do lançamento, não depois.)
O produto/serviço custa mais do que o cliente acha que vale. (valor > percepção)
“Este produto/serviço não é pra mim”. (dica: erro na definição do público-alvo.)
A promoção não é atraente o bastante.
O cliente não teve conhecimento da oferta a tempo.
O concorrente foi melhor que você!