Clichês que prejudicam a venda
Quem nunca foi às compras e se deparou
com um vendedor insistente ou, até mesmo, desagradável? Talvez, alguns
profissionais não saibam, mas uma frase mal colocada pode afetar
diretamente a negociação. Sejam nas vendas corporativas ou no varejo,
práticas como a “Empurroterapia”, perguntas como “Não vai levar nada
para sua namorada, sua avó, sua tia?” ou apelos do tipo “Dá uma força,
por favor, preciso bater minha meta” podem fazer com que o consumidor se
afaste sem comprar nada não apenas naquele dia, mas por um longo
período.
Muito
pouco preparados e mal instruídos, os vendedores, geralmente,
preocupam-se apenas em concretizar logo a negociação e se esquecem de
focar no que é mais importante: o que o cliente, de fato, necessita ou
se interessa. Quase sempre pressionados por metas, eles costumam pôr em
prática o que eu chamo de “Empurroterapia”, ou a mania de pressionar o
cliente a adquirir, a qualquer custo, o produto ou serviço.
Estimulados
a fazerem pressão, os profissionais também costumam errar – e muito –
no momento de perguntarem algo aos consumidores. Em determinadas
situações, um bom questionamento pode gerar compras que não estavam
previstas. No entanto, o contrário também se faz verdadeiro: a indagação
errada pode provocar a troca imediata de loja ou de empresa, no caso
dos negócios corporativos. Alguns exemplos disso, principalmente do
varejo: “E para ela, não vai levar nada?”, “É só isso mesmo?”, “Leva
mais coisa, consigo oferecer um desconto maior ou parcelar em mais
vezes”.
Esta
última colocação nos leva a outro ponto fundamental na condução de um
negócio. O oferecimento demasiado de descontos ou parcelamentos também
pode não agradar quem está à procura de algo. Antes de pagar menos, o
consumidor pretende ter o produto ou serviço adquirido por razões mais
importantes naquele momento, como, por exemplo, o conforto da família
para quem procura um carro – talvez, a pessoa aceite até pagar mais caro
por um veículo maior, mas o vendedor mantém o foco apenas em oferecer
boas condições para a compra do modelo solicitado num primeiro momento.
Vale
ressaltar que a prática desses erros não é, exatamente, culpa de quem
vende. Quase sempre, esses profissionais não recebem treinamento algum,
são contratados em um dia e no outro já vão para a “linha de frente”,
sendo cobrados por chefes e clientes. Para que este cenário seja mudado,
são necessários treinamento e conhecimento de técnicas, com a
capacitação partindo dos líderes da equipe, que, por sinal, muitas vezes
também cometem os mesmos erros. Ou seja, um bom time de vendas só será
concretizado quando os que o coordenam passarem por cursos
especializados e se tornarem capazes de espalhar as “boas práticas” aos
demais.
FONTE: Varejista
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