6 emoções que fazem os clientes comprarem
Clientes tomam decisões ao nível do intestino. Veja como usar as emoções do cliente para a sua vantagem.
Os clientes fazem as decisões de compra, porque eles consideram cuidadosamente um conjunto
de informações de boa qualidade, certo?
Errado.
Decisões de compra são sempre o resultado de uma alteração no estado emocional do cliente. Por mais que a informação pode ajudar a mudar esse estado emocional, é a emoção que é importante, não a informação.
Todas as decisões de compra derivam da interação das seis emoções seguintes:
1. Ganância. "Se eu tomar uma decisão agora, vou ser recompensado."
2. Medo. "Se eu não tomar uma decisão agora, estou frito".
3. Altruísmo. "Se eu tomar uma decisão agora, vou ajudar os outros."
4. Inveja. "Se eu não tomar uma decisão agora, a minha concorrência vai ganhar."
5. Orgulho. "Se eu tomar uma decisão agora, vou parecer inteligente."
6. Vergonha. "Se eu não tomar uma decisão agora, vou parecer estúpido."
Toda abordagem de vendas bem sucedida, ou cria ou aumenta um ou mais desses estados emocionais. Quando um número suficiente dessas emoções estão presentes no interior do estado emocional do comprador, uma decisão de compra torna-se inevitável.
Compreender as crenças do seu Cliente
No entanto, essas mudanças no estado emocional só podem ser realizadas quando a abordagem de vendas leva em conta um sistema de crenças do cliente . É este sistema de crenças que determina como cada emoção irá aparecer.
Por exemplo, se um potencial comprador vê a IBM como sua principal concorrente, as emoções "medo" e "inveja" estarão vivas se a abordagem de vendas enfatiza competir com a IBM.
Por outro lado, se o comprador potencial é um executivo da IBM, ele poderia ter mais medo (e também um pouco mais de inveja) da competição de uma empresa iniciante não identificada com o potencial de perturbar um produto que lhe rende dinheiro fácil.
Da mesma forma, uma mensagem de vendas do tipo "este é um produto verde que salva o meio ambiente" pode elevar o "altruísmo" na escala de um executivo engajado em São Paulo, mas falha planamente quando apresentado a um tomador de decisão que é politicamente conservador.
Em outras palavras, se você estiver indo criar as emoções que dirigem a tomada de decisão, você precisa conhecer não apenas o atual estado emocional do seu público, mas também as crenças que eles estão usando para avaliar o peso emocional de qualquer coisa que você apresentar a eles.
E isso significa pesquisa. Quanto mais cuidadosamente você pesquisar o seu público, maior a probabilidade de você compreender o seu estado atual, e você poderá organizar melhor as emoções para mudar esse estado.
O Que Você Precisa Saber
É somente nesse contexto que a informação finalmente entra em jogo. A mudança emocional que você está procurando em seu cliente irá provavelmente resultar da expressão de novas informações e o reenquadramento de informações antigas.
Lembre-se, porém, que não é a informação em si que é importante, mas o efeito emocional que a informação tem sobre seu público. Esta é uma distinção essencial.
Por exemplo, suponha que você está tentando vender um sistema de controle de estoque a uma empresa de tecnologia. Sua pesquisa indica que:
- a empresa foi alertada por investidores por ter estoques elevados, e
- seu principal concorrente acaba de implementar um sistema de inventário "just in time".
Isso é apenas informação. O que é realmente importante é o efeito emocional que esses dois fatos terão quando justapostos um com o outro - baseado no provável sistema de crenças do seu prospect.
Da mesma forma, vamos supor que sua pesquisa também revela que o CEO do seu prospect acabou de ser substituído e o novo CEO foi promovido recentemente de um cargo abaixo. O que é importante neste caso é que a falta de confiança do novo CEO pode, provavelmente, ser avessa ao risco.
Estas informações ajudam a focar seus argumentos de vendas para jogar com o sistema de crenças do novo CEO (ex. "Se eu falhar, eu vou parecer estúpido e perderei meu emprego")
é útil aproximar de brincar com o sistema do novo CIO da crença provável (ie, "Se eu estragar, eu vou olhar estúpido e pode perder o meu emprego").
Autor: Jeoffrey James
Fonte: Inc.com
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