Representantes que não servem mais

Representantes que não servem mais

Tenho visto em minhas palestras um grande problema que muitas empresas estão enfrentando. É o fato de terem que lidar com representantes antigos, ultrapassados e muitas vezes acomodados, que já não produzem mais como antes e deixam muito a desejar.

O problema é que no
passado eles foram muito úteis e ajudaram a construir a empresa, criando assim um vínculo emocional com os fundadores. Só que a empresa mudou e cresceu e este representante não acompanhou este crescimento, além do mais ele já foi bem remunerado pelos serviços prestados. Este é um sério problema e pode até mesmo levar a empresa a fechar suas portas, pois sem vendas, não há empresa que resista.

É preciso pulso firme para enfrentar o problema e resolver a questão. Nestas circunstancias a pior coisa que pode acontecer é "empurrar com a barriga" fingindo que nada está acontecendo ou que as coisas irão mudar. A solução é planejar uma reestruturação da força de vendas e formar um novo time. Alguns representantes podem e devem permanecer, desde que estejam alinhados as novas necessidades da empresa e do mercado.

Converse aberta e francamente com seus representantes, deixe claro o perfil de representante que a empresa quer hoje e de um prazo para a adaptação a mudança, com toda a ética e transparência possível. Mas prepare-se, será impossível agradar a todos e alguns serão cortados. Deve-se pensar no futuro da empresa e não no passado, senão daqui a pouco nem o presente a empresa terá!

Meu(a) amigo(a), todos os seus representantes estão explorando ao máximo suas regiões?

Por: Cesar Frazão

Fonte: www.cesarfrazao.com.br