Como encontrar o contato ideal para uma negociação

Como encontrar o contato ideal para uma negociação

O contato ideal

Quem é seu contato no cliente? A resposta a essa pergunta é fundamental para o sucesso de sua abordagem. Até porque um dos grandes perigos de se tentar vender para contatos inadequados é exatamente
a perda de tempo. O vendedor vai à reunião, faz a apresentação do produto e, ao fim, ouve frases do tipo: “Interessante... vou ficar com seu material e apresentar para meu chefe. Se ele gostar, entraremos em contato...”.

Lembre-se: o contato ideal é aquele que compra. Ele pode ser definido pela sigla DAN, que significa:

D –Aquele que tem o Dinheiro.

A –Aquele que possui a Autoridade para gastar o dinheiro.

N –Aquele que tem a Necessidade de seu produto ou serviço.

O DAN, às vezes, pode ser mais de uma pessoa, e sim um conjunto de pessoas. Nesse caso, identificar o papel de cada uma no processo é o primeiro passo.

Nem sempre o diretor da empresa, que na teoria seria o DAN, é o seu alvo em uma negociação. No caso de uma venda de equipamentos de Automação ou TI, o seu alvo pode estar bem abaixo do diretor da empresa, o responsável por TI ou o gerente da loja pode ser o melhor caminho para o sucesso da sua abordagem, estes seriam os que tem a necessidade (N) e Autoridade (A) para gastar o dinheiro e investir no seu produto. Uma boa preparação e estudo sobre o cliente antes de uma tentativa de contato podem ser fatores decisivos na hora da negociação.

Por: Edson Rodriguez

Fonte: Venda Mais