Como reconquistar clientes inativos

Como reconquistar clientes inativos

Qualquer empresa que teve início em 2000 e conseguiu sobreviver, completará dez anos de atividade. Durante todo esse tempo, lutou diariamente para conseguir aumentar sua clientela. Muitas utilizaram apenas suas equipes de vendas, outras investiram em propaganda, feiras, anúncios e malas-diretas. Tudo com o objetivo de crescer e consolidar-se no mercado por meio do aumento da base de clientes.

Parece que essa estratégia em conjunto com a venda para os clientes ativos é a única forma de conseguir aumentar as vendas. Para algumas empresas, pela característica do segmento que atuam, reconquistar ou recuperar clientes perdidos pode não fazer sentido devido ao alto custo dessa ação.

Agora, o que toda empresa deve considerar é o enorme potencial de vendas existente dentro de casa e que sequer é lembrado. Aquele cliente que a empresa investiu tempo e dinheiro para conquistar tornou-se inativo por pura displicência ou porque alguém subestima o potencial tendo como base acontecimentos de meses ou anos atrás. Até hoje, conheci apenas duas empresas que elaboraram e executaram um plano para recuperar clientes perdidos e reconquistar clientes esquecidos ao longo de sua existência.

Abaixo, oito ações que farão você obter resultados imediatos na reconquista e recuperação de clientes:

1. Levante todos os clientes inativos da sua empresa. O tempo para um cliente se considerar inativo depende do ciclo de necessidade de reposição. Por exemplo: cliente de automóvel pode ser considerado inativo após o segundo ano; um cliente de uma casa após o quinto ano; o cliente de um relógio após o terceiro ano e assim por diante. Para produtos que exijam freqüência de reposição – considere inativos todos aqueles que não compram de vocês a mais de noventa dias.

2. Faça previamente uma pesquisa sobre a idoneidade atual. Com essa ação, você seleciona para atuar apenas os inativos idôneos. Como já existe a base de cadastro, faça a consulta antes do contato para seu pessoal dedicar-se na reconquista, e não para retrabalho.

3. A estratégia do primeiro re-contato. Nada de tentar ligar ou visitar tentando reconquistar com uma oferta. O que está em questão em primeiro lugar é reatar o relacionamento para depois vender. A pessoa que vai contatar provavelmente não sabe do relacionamento anterior do cliente com a empresa. Por isso, o objetivo é deixar claro ao cliente que esse contato é para restabelecer o relacionamento e entender primeiro o que aconteceu.

4. Mande uma carta após o primeiro contato. Mande um e-mail ou carta reafirmando o interesse da empresa em restabelecer o relacionamento de negócios e agradecendo pela oportunidade. Geralmente as empresas decidem mandar uma carta assinada pelo diretor quando o contato é por telefone. Recomendamos também fazer o mesmo quando o contato for pessoal. Fortalece a iniciativa, demonstra consideração e a receptividade no segundo contato é compensador.

5. Faça um contato para vender. Agora preparem-se para o primeiro contato de negócios. Algo como uma pequena concessão na dilatação do prazo de pagamento é de bom tom, é muito comum e substitui os famosos descontos de reconciliação.

6. Caso não consiga vender no segundo contato. Tenha por objetivo não parar de visitar ou ligar para o cliente. É muito comum o cliente usar da estratégia de protelar a retomada dos negócios. A empresa deve lembrar que vender é algo que será preciso fazer por toda sua vida, se desistir hoje terá de recomeçar em outra época e certamente será muito mais difícil. Deve encarar a recuperação ou reconquista com o mesmo empenho e determinação que usa para um cliente novo.

7. Seja solícito, atencioso e interessado. O mais importante na reconquista de clientes inativos não é apenas vender novamente, mas vender muito mais do que vendia antigamente.

8. Tenha meta de recuperação e reconquista de clientes. Nada é mais produtivo do que manter o que foi conquistado. As empresas que realmente levam a sério o seu futuro preocupam-se em nunca ter de recuperar ou reconquistar clientes. Acompanham sistematicamente os clientes que eram inadimplentes para torná-los ativos rapidamente.

Por: Paulo Ferreira
Fonte: www.vendamais.com.br