Como calcular comissão de vendas
Como eu defino a comissão do vendedor?
A comissão de vendas tem como parâmetros o cumprimento das metas da empresa, a remuneração média final do mercado e as comissões pagas pelas empresas concorrentes. A empresa pode
calcular o valor, de forma que o vendedor, que cumpra a sua meta de venda, receba de remuneração final (fixo + comissões) um valor bem próximo da remuneração praticada pelo mercado para profissionais do mesmo setor e com a mesma experiência.
Veja os passos para montar um bom plano de remuneração em vendas:
- Identifique corretamente o problema
É fundamental saber o que motiva cada profissional. Planos de remuneração eficazes apenas focalizam comportamentos que levam a resultados positivos.
- Envolva sua equipe de vendas e a diretoria da empresa
Comunique claramente seus objetivos de vendas, explique a lógica por trás do plano e peça a opinião de todos. Isso vai manter a atenção voltada para os resultados desejados e não para o que vai acontecer com seus rendimentos.
Conquiste o apoio da sua equipe, incluindo-os no processo de planejamento. Os vendedores conhecem o mercado melhor do que ninguém.
- Determine exatamente o que você quer remunerar
Identifique os objetivos da empresa, bem como os comportamentos e resultados desejados. Por exemplo:
Objetivo: aumentar as margens e conquistar novos clientes e melhorar nossas margens para pelo menos 30%.
O que fazer: vender produtos e serviços com margens altas para clientes atuais e também novos clientes.
- Defina o papel dos vendedores no processo da venda
Entreviste toda a equipe e explicite as atribuições dos vendedores. Isso estabelecerá diferenças evidentes entre algumas posições, baseadas na complexidade ou nas diferenças de cada um.
- Conheça os salários dos vendedores da concorrência
Para ser competitiva, sua equipe deve ser também remunerada. Você deve pagar salários iguais ou, se possível, maiores do que seus maiores concorrentes diretos.
- Determine o peso ideal entre salário fixo, e variável, para as diversas posições
Quanto maior a responsabilidade e os recursos pessoais necessários para fechar uma venda, maior a fatia de incentivo variável no total do bolo.
- Desenhe os componentes de incentivo
Mantenha as coisas simples, não tente estimular tudo só com dinheiro. Isso vai acabar criando complexidade e confusão demais. Se você e seus vendedores não entendem exatamente o que têm que fazer e como vão ser premiados, seu plano não funcionará.
- Determine dois ou três resultados mais importantes que você quer estimular
Depois, decida quanto é possível pagar. Pode ser uma bonificação, uma comissão, ou ambos.
Por exemplo: Todos os vendedores receberão X por cento sobre a margem de cada venda, sempre que a margem for de mais de y por cento. Além disso, cada vendedor que conseguir abrir 3 novas contas receberá R$ 500 como bonificação.
- Assegure-se de que os estímulos são consistentes com seu planejamento
Tome cuidado para não incentivar comportamentos negativos (mentir, por exemplo).
- Determine o mínimo resultado aceitável, tornando-se o ponto de partida de onde os incentivos passam a ser pagos
- Teste o plano antes de usá-lo
Use as sugestões dadas pela equipe para modificar o plano, caso isso seja necessário.
Faça projeções baseadas em números verdadeiros (usando seu histórico de vendas, por exemplo). Escolha os planos que estimulem a equipe a ganhar o máximo possível, sem quebrar a empresa.
- Avalie os resultados
Faça um acompanhamento bem próximo do plano, principalmente no começo.
Determine se o plano está realmente incentivando os comportamentos e resultados que você espera. Se não estiver, modifique o plano e continue a avaliar seu impacto.
Fonte: SEBRAE
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