Blog da Automatizando: Exposição casada de itens nas gôndolas eleva os lucros

Exposição casada de itens nas gôndolas eleva os lucros

Cross Merchandising é sempre uma boa alternativa para aumentar as vendas. O maior desafio é aplicar a ferramenta na área de congelados e resfriados, uma vez que os produtos não podem sair dos freezers e geladeiras. Nesses casos, é preciso usar a criatividade.

É o que fez Carlos Pedreira, gerente da filial de São Clemente da rede Campeão, na cidade do Rio de Janeiro. Nos expositores de iogurtes, ele usou gancheiras para estimular a compra de queijos mais caros. E, nas gôndolas de congelados, colocou pizzas prontas feitas na loja em cima de empanados de frangos e de pratos prontos industrializados – produtos com boa saída no supermercado, que conta com 700 m2 de área de vendas, 12 checkouts e 97 funcionários.

A iniciativa de incentivar o consumo por impulso de itens de maior valor está associada ao fato de a loja atender um público de maior poder aquisitivo e tem gerado resultados muito bons. A unidade apresenta uma margem bruta de lucro 7% acima da média da rede, que, ao todo, tem 22 lojas.

O que é Cross Merchandising?

Cross Merchandising é uma técnica que tem por finalidade cruzar (cross) os produtos no ponto de venda que tenham entre si relação direta de consumo destacando-os entre os demais (merchandising). Essa técnica serve para lembrar o consumidor do produto e gerar interesse de compra impulsionado por outro item, aumentando as vendas de produtos que normalmente são esquecidos pelos clientes, e que, através de técnicas de estímulo por associação, passam a adquiri-lo por impulso ou conveniência.

Exemplo:

Uma pessoa vai a um supermercado para comprar cerveja, ao encontrá-la visualiza alguns pacotes de amendoins, salgadinhos e outros petiscos que formam a combinação perfeita para o seu momento de descontração. O supermercado vendeu alguns pacotes de um produto que o seu cliente não iria procurar e o consumidor saiu muito satisfeito por encontrar um acompanhamento para o seu aperitivo. Sem perceber o consumidor foi envolvido por uma forte estratégia de Cross Merchandising.

É muito fácil aplicar o Cross Merchandising, você pode expor achocolatados e cereais junto aos laticínios, queijos decorando a prateleira de vinhos, pipoca de microondas próximo à sessão de filmes, etc.

Vantagens

Baixo Investimento, na maioria dos casos você só precisará remanejar alguns produtos. Você pode gerar um apelo visual com displays e objetos de decoração para sugerir um ambiente ideal.
As vendas desses produtos podem ter um acréscimo considerável em seu faturamento sem a necessidade de uma redução de preços.
A loja aumenta a venda do seu mix de produtos e supera as expectativas do seu cliente.
A loja agrega diferenciais e pode negociar com seus fornecedores espaços estratégicos para o Cross Merchandising em troca de descontos e incentivos à venda.