A aparência influencia na hora da venda?
A aparência física do vendedor pode fazer muita diferença no preço que o cliente aceita pagar por um produto ou serviço, porque de uma forma geral, tendemos a associar ‘boa aparência’ com ‘qualidade’!
Segundo o psicólogo Robert Cialdini, as pessoas de boa aparência levam nítida vantagem na interação social. Os cientistas sociais chamam isso de ‘efeito halo’ ou efeito da auréola da pessoa que lhe propicia brilho ou esplendor moral; prestígio, glória, etc. Pesquisas mostram que atribuímos automaticamente aos indivíduos de boa aparência traços favoráveis como ‘talento’, ‘bondade’, honestidade’ e ‘inteligência’.
Conforme Cialdini, um estudo sobre as eleições federais canadenses mostrou que candidatos atraentes recebiam um número de votos 2,5 vezes superior ao dos candidatos sem atrativos físicos.
Outro estudo citado por ele constatou que o esmero na apresentação dos candidatos em uma entrevista de emprego simulada, foi responsável por mais decisões de contratação do que as competências profissionais, e isso, apesar de os entrevistadores dizerem que a aparência desempenhara papel pequeno em suas escolhas...
Uma outra pesquisa (essa mais preocupante) indicou que a Justiça também está suscetível às influências da boa aparência, já que pessoas de boa aparência geralmente recebem tratamento altamente favorável no sistema Judiciário.
Num estudo realizado na Pensilvânia, pesquisadores classificaram a atratividade física de 74 réus no início de seus julgamentos. Muito mais tarde, quando os pesquisadores verificaram os arquivos do tribunal para saber o resultado dos casos, descobriram que, aos homens bonitos, haviam sido aplicadas penas significativamente mais leves. Os réus atraentes tinham duas vezes mais chance do que os não-atraentes de evitar a prisão. Como se pode ver, até os criminosos, se forem homens ou mulheres bonitas, levam vantagem...
Aqui no Brasil, no dia 20/07/06, o velho e feio, Antônio Caetano da Silva pegou 124 anos de prisão por ter auxiliado no sequestro e estuprado Liana Friedenbach que foi morta junto com seu namorado Felipe Caffé.
Exatamente dois dias depois, 22/07/06, a Justiça condenou, a jovem e bonita, Suzane von Richthofen a apenas 19 anos de prisão por ter ajudado a planejar e matar seus próprios pais Manfred e Marisia. Eu não sei se a beleza e a feiúra tiveram algo a ver com o tamanho da pena, mas como diz o dito popular: ‘yo no creo en brujas, pero que las hay, las hay...’
Em outro estudo sobre a indenização concedida na encenação de um caso de negligência, quando o réu era mais bonito do que a vítima, era condenado a pagar em média U$ 5.625. Mas, quando a vítima era mais atraente, o réu era condenado a pagar em média U$ 10.051....
E mais, tanto os jurados do sexo masculino quanto do sexo feminino exibiram esse favoritismo com base na atratividade.
No clássico ensaio, The Economics of Discrimination, Gary S. Becker, Prêmio Nobel de Economia, disse que a intensidade da discriminação pode ser medida pela diferença de remuneração e dificuldade de conquistar um emprego.
Pesquisas com crianças do Ensino Fundamental mostraram que os adultos consideram os atos agressivos menos perversos quando executados por uma criança atraente. E que os professores supõem que crianças bonitas são mais inteligentes do que seus colegas menos atraentes.
Pesquisa realizada pelo Instituto Gallup, com 5 mil homens e mulheres, entre 18 e 64 anos, do Brasil, Estados Unidos, Canadá, Austrália e França, mostra que os brasileiros consideram a aparência importante. Dos entrevistados em São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre, Belo Horizonte e Recife, 61% consideram a atração física muito importante para prosperar na sociedade contra 26% dos outros países.
Os brasileiros são os que mais aceitariam submeter-se a tratamentos estéticos (75%), os Estados Unidos vêm em segundo lugar com 41%.
As pessoas atraentes têm mais probabilidade de conseguir ajuda quando precisam e são mais persuasivas quando a questão é mudar as opiniões de uma plateia.
Isso demonstra que as pessoas de boa aparência gozam de enorme vantagem social em nossa cultura. Elas são mais queridas, mais persuasivas, ajudadas com mais frequência e consideradas detentoras de traços de personalidade e capacidades intelectuais melhores, diz Cialdini.
Ter uma boa aparência representa não apenas que a pessoa tem boa saúde física, mas também que tem uma auto-estima elevada e que busca a qualidade de vida, fatores que são muito valorizados pelos clientes.
Subjetivamente, os clientes associam a boa aparência do vendedor ao possível êxito que ele está tendo nas vendas do produto ou serviço que está vendendo. E se todo o mundo está comprando... é porque é bom...
Por isso, faz muito sentido para as pessoas que têm contato com o público cuidarem da sua aparência.
Como se vê, existem muito mais valores subjetivos do que objetivos nas decisões de compras. E são exatamente esses “valores” que fazem a diferença naquilo que as pessoas estão dispostas a pagar para satisfazer seus desejos ou solucionar seus problemas.
Einstein realmente tinha razão ao afirmar que ‘nem tudo que conta, pode ser contado. E nem tudo que pode ser contado, conta’.
E na área de vendas, há inúmeros fenômenos que não podem ser contados ou pelo menos, bem contados, mas que contam. E, contam muito. Aliás, contam muito mais (95%) que o tal do ‘preço baixo da concorrência’ (5%).
E você, também acha que a aparência é um grande diferencial para um vendedor?
Autor: Prof. Faccin
Fonte: consultoriafaccin.com.br
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