Muito produto, Pouca venda

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Escolher Cansa

Um estudo feito 11 anos atrás pela Universidade de Columbia chamou atenção para algo que o mundo do marketing acreditava ser um benefício: oferecer um grande número de opções para os clientes.

O estudo mostrou que oferecer mais 24 opções de geléia atraiu mais pessoas a um supermercado de luxo. No entanto, dentre os clientes que se depararam com as 24 opções, apenas 3% levou algum. Enquanto os que se depararam com apenas 6 opções, 30% efetivou a compra.

Em 2008, um estudo se aprofundou no assunto. Uma pesquisadora da Universidade de Minnesota concluiu que tomar decisões cansa, não exatamente como se tivesse passado 3 horas na academia, mas vai esgotando o cérebro aos poucos, e dificulta as atividades posteriores. Quando as pessoas fazem muitas escolhas sucessivas perdem um pouco do auto-controle e, ao se deparar com decisões difíceis, que exigem maior concentração e análise, podem procrastinar ou mesmo não decidir. Isso é particularmente importante em compras caras e que envolvam alto risco. Se o consumidor está cansado, ele não vai comprar.

A mais nova pesquisa relacionada ao tema vem da Universidade de Stanford e também concluiu que escolher cansa. Em uma lista de candidatos, quanto mais baixa fosse a posição do candidato à eleição, mais as pessoas deixavam de votar ou usavam “atalhos mentais”. A diferença entre os candidatos do topo e os de baixo foi de 10%. Segundo os pesquisadores, alguns candidatos poderiam ter vencido a eleição caso estivessem em uma posição mais favorável.

Vale ressaltar, que esse cansaço é inconsciente. Ninguém vai dizer “estou cansado de escolher, vou pra casa”. Ao meu ver, essas pesquisas indicam que é bom as empresas reverem as estratégias de negociação das equipes de vendas, a maneira como o ponto-de-vendas está organizado e até o tamanho do portifólio. É quase unanimidade entre especialistas que oferecer muitas opções confudem o consumidor, mas quem sabe colocar um profissional pronto para tirar dúvidas e orientar os clientes não possa ser um diferencial? É questão de testar. De uma maneira geral, reduza as etapas do processo de compra, seja prático –sem “embromation”–, ajude o cliente em tudo que puder e não esgote sua paciência; principalmente depois de um dia de trabalho.

Autor: Sylvio Ribeiro
Fonte: Pequeno Guru