O Argumento certo para vender mais
Pra quem gosta e pode comer camarão, um bom programa, em Fortaleza, é degustar o “bichinho” frito, em qualquer barraquinha na Enseada do Mucuripe – local onde os pescadores artesanais vendem os seus produtos
diretamente aos consumidores –. Quando vou, escolho o box, o camarão e levo para a dona Terezinha fritar. Ela cobra de quatro a cinco reais pelo serviço e complementa a renda vendendo a cervejinha gelada. O local é extremamente simples, mas até turista dá valor. Sem contar com a vista que é de tirar o fôlego!
Certa vez fui com meu amigo Paulo Kfoury, que mora em São Paulo. Enquanto a dona Terezinha preparava a “criança” ao alho e óleo, tomávamos uma gelada e limpávamos a vista observando as moças praticando cooper no calçadão.
Nisso somos surpreendido por um menino que tentava vender limões para as pessoas que compravam peixes, camarões, lagostas etc.
- Vai limão aí tio?.
- Pra que?.Perguntei.
- Compra aí pra me ajudar! Respondeu o menino.
- Quanto custa cada pacotinho?
- Um real.
Menino sente-se aí. Disse. Vou lhe ajudar a vender mais limões.
- Onde é que você compra esses limões?
- Ah, meu pai compra no Mercado São Sebastião ou Na bodega!
- Quanto ele paga em cada pacote?
- Ele compra a caixa, acho que sai por uns cinquenta centavos.
Numa rápida conta de cabeça fiz a seguinte matemática. Esse menino precisaria vender cem pacotinhos por dia – o que seria quase impossível – para ganhar R$ 50,00 e ainda considerando que os dias realmente movimentados são os sábados e domingos.
Fiquei pensativo e recordei de quando era menino e ganhava a vida vendendo doces no centro de São Paulo. Lembrei da dificuldade que era vender uma caixa de mentex (é o novo!), porque na maioria das vezes utilizava o mesmo expediente que o pequeno vendedor de limões. Ou seja, me ajuda! Então resolvi dar algumas pequenas dicas de vendas ao esforçado vendedor.
Expliquei para o menino que a abordagem dele não era a mais correta. Que as pessoas dificilmente compram para ajudar, alguém mas para usufruir o produto. Claro que isso tudo de um modo bem simples e didático.
Disse ao vendedor que sugerisse às pessoas levar um pacotinho de limões para temperar os peixes e camarões, para tirar o cheiro das mãos, para realçar o paladar do camarão frito, que limão é o produto mais indicado para temperar peixes e camarões, que o seu limão era galego, com muito suco e a um precinho camarada.
- Mas moço, disse o menino, é muita coisa pra falar. Eu não sei fazer isso!
- Vai lá menino, coragem, atitude, fé em Deus… Tente com uns três ou quatro clientes que nós vamos ficar aqui observando.
- Vou comprar o primeiro pacote pra lhe dar sorte, disse eu.
E o menino saiu pra luta. De início meio acanhado e sem jeito, mas depois das primeiras vendas ele pegou confiança e não parou mais de vender. A cada nova venda ele olhava na nossa direção e fazia com o polegar um sinal de positivo. Seu sorriso cúmplice valeu aquela manhã de domingo.
Nunca mais vi o pequeno vendedor de limões, mas esse simples episódio, me ocorre como analogia para calejados profissionais de vendas que, assim como o garoto passam a vida se queixando dos resultados em vendas e nem percebem que muitas vezes, estão no lugar certo, com o produto certo, cliente certo, mas com abordagem errada. Ou pior ainda, com medo de ousar.
Cliente compra sensação, percepção, soluções, bem estar, segurança. Cabe ao vendedor estudar o cliente e o ambiente. Descobrir a melhor adequação para o seu produto ou serviço, o ponto mais sensível do cliente e planejar a abordagem. Oferecer ou apresentar produtos de forma inadequada é certeza de queimar a venda e o cliente.
Eu sei que você já sabe disso tudo e que esse assunto é recorrente. Mas na sua próxima reunião de negócio lembre-se do vendedor de limões e use toda a sua sabedoria, traquejo e profissionalismo para fazer uma bela limonada.
Fique com Deus e bons negócios,
Autor: Nelson Gonçalves
Fonte: www.nelsongoncalves.com.br
diretamente aos consumidores –. Quando vou, escolho o box, o camarão e levo para a dona Terezinha fritar. Ela cobra de quatro a cinco reais pelo serviço e complementa a renda vendendo a cervejinha gelada. O local é extremamente simples, mas até turista dá valor. Sem contar com a vista que é de tirar o fôlego!
Certa vez fui com meu amigo Paulo Kfoury, que mora em São Paulo. Enquanto a dona Terezinha preparava a “criança” ao alho e óleo, tomávamos uma gelada e limpávamos a vista observando as moças praticando cooper no calçadão.
Nisso somos surpreendido por um menino que tentava vender limões para as pessoas que compravam peixes, camarões, lagostas etc.
- Vai limão aí tio?.
- Pra que?.Perguntei.
- Compra aí pra me ajudar! Respondeu o menino.
- Quanto custa cada pacotinho?
- Um real.
Menino sente-se aí. Disse. Vou lhe ajudar a vender mais limões.
- Onde é que você compra esses limões?
- Ah, meu pai compra no Mercado São Sebastião ou Na bodega!
- Quanto ele paga em cada pacote?
- Ele compra a caixa, acho que sai por uns cinquenta centavos.
Numa rápida conta de cabeça fiz a seguinte matemática. Esse menino precisaria vender cem pacotinhos por dia – o que seria quase impossível – para ganhar R$ 50,00 e ainda considerando que os dias realmente movimentados são os sábados e domingos.
Fiquei pensativo e recordei de quando era menino e ganhava a vida vendendo doces no centro de São Paulo. Lembrei da dificuldade que era vender uma caixa de mentex (é o novo!), porque na maioria das vezes utilizava o mesmo expediente que o pequeno vendedor de limões. Ou seja, me ajuda! Então resolvi dar algumas pequenas dicas de vendas ao esforçado vendedor.
Expliquei para o menino que a abordagem dele não era a mais correta. Que as pessoas dificilmente compram para ajudar, alguém mas para usufruir o produto. Claro que isso tudo de um modo bem simples e didático.
Disse ao vendedor que sugerisse às pessoas levar um pacotinho de limões para temperar os peixes e camarões, para tirar o cheiro das mãos, para realçar o paladar do camarão frito, que limão é o produto mais indicado para temperar peixes e camarões, que o seu limão era galego, com muito suco e a um precinho camarada.
- Mas moço, disse o menino, é muita coisa pra falar. Eu não sei fazer isso!
- Vai lá menino, coragem, atitude, fé em Deus… Tente com uns três ou quatro clientes que nós vamos ficar aqui observando.
- Vou comprar o primeiro pacote pra lhe dar sorte, disse eu.
E o menino saiu pra luta. De início meio acanhado e sem jeito, mas depois das primeiras vendas ele pegou confiança e não parou mais de vender. A cada nova venda ele olhava na nossa direção e fazia com o polegar um sinal de positivo. Seu sorriso cúmplice valeu aquela manhã de domingo.
Nunca mais vi o pequeno vendedor de limões, mas esse simples episódio, me ocorre como analogia para calejados profissionais de vendas que, assim como o garoto passam a vida se queixando dos resultados em vendas e nem percebem que muitas vezes, estão no lugar certo, com o produto certo, cliente certo, mas com abordagem errada. Ou pior ainda, com medo de ousar.
Cliente compra sensação, percepção, soluções, bem estar, segurança. Cabe ao vendedor estudar o cliente e o ambiente. Descobrir a melhor adequação para o seu produto ou serviço, o ponto mais sensível do cliente e planejar a abordagem. Oferecer ou apresentar produtos de forma inadequada é certeza de queimar a venda e o cliente.
Eu sei que você já sabe disso tudo e que esse assunto é recorrente. Mas na sua próxima reunião de negócio lembre-se do vendedor de limões e use toda a sua sabedoria, traquejo e profissionalismo para fazer uma bela limonada.
Fique com Deus e bons negócios,
Autor: Nelson Gonçalves
Fonte: www.nelsongoncalves.com.br
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