Fale a língua do seu consumidor
podem ou preferem pagar. Comerciantes e prestadores de serviço passaram a oferecer produtos de acordo com as necessidades desses clientes, enquanto o mercado criou mecanismo acessíveis de credito para lastrear as compras das classes C, D e E.
O que pouca gente sabe até agora é que a comunicação eficiente também é fundamental para garantir resultados com o publico de baixa renda. Daí a necessidade de falar a mesma língua desse consumidor. Um grande abismo no repertorio ainda separa vendedores de clientes, especialmente em se tratando de jargões ou termos técnico.
Não faltam em que as palavras têm um significado restrito ou distinto daquele que faz parte do cotidiano das pessoas. Muitos brasileiros da chamada nova classe media, que esta descobrindo de viajar de avião, por exemplo, ainda não sabem direito o que quer dizer "chech in", "e-ticket" ou mesmo "conexão".
O emissor pode até acreditar que sua linguagem especifica seja de conhecimento universal. Mas o cliente fica mesmo inseguro, tem medo de errar e pode até adiar a compra quando se depara com termos como "memória RAM", "dobradiça pneumática", ’’juros compostos’’ sem entender o que representam naquele contexto.
Por isso, sempre que envolver bens ou serviços aos quais a baixa renda só agora pode comprar, toda ação de comunicação deve necessariamente ensinar a esse consumidor o que ele está comprando, para o que serve e como funciona. Informar bem e com clareza vale para quem vende de tudo: carros, móveis, imóveis, informática, seguros, passagens e até credito.
E não é à toa que as consultoras de venda direta, que sabem tudo sobre os produtos na ponta da língua, fazem sucesso.
Em resumo, a propaganda para a base da pirâmide não pode copiar aquela direcionada para o topo. Deve ligar as qualidades desses produtos aos quais nunca os emergentes tiveram acesso a elementos da cultura e do cotidiano desse público. Afinal, são produtos que eles desejam, mas não como parte de seu dia a dia.
Grandes ou pequenos, os empresários, publicitários, anunciantes e vendedores devem estar atentos às sutilezas no comportamento e na vida do consumidor de baixa renda, sob o risco de verem os seus investimentos em comunicação e mídia irem por água abaixo. Vale inclusive ter cuidado para que o consumidor não se sinta subestimado ou inferiorizado: ele quer apenas entender e ser entendido.
Afinal, a comunicação certa da provas de sua eficiência quando o consumidor deixa de pagar 10 reais por algo que ele não imagina como ou para que usar e prefere comprar um similar por 20 reais quando sabe para o que serve.
Fonte: Revista Varejo & Tecnologia
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